اگر همکارتان به شما اجازه ندهد که یک کلمه به اصل مطلب بگویید چه باید کرد؟ چه چیزی توجه مشتری را جلب می کند؟ بخوانید و بفهمید.

اغلب مواردی از جلسات کاری با شخصی وجود دارد که سرسختانه "خط خود را فشار می دهد" ، کاملاً تمایلی به توجه به آنچه می خواهید به او بگویید ندارد. شما در حال حاضر عصبی هستید، احساس می کنید وقت خود را تلف می کنید، فقط نمی توانید دیالوگ را در مسیر درست حرکت دهید ... چنین موقعیت هایی را می توان با استفاده از توصیه های این مقاله به هیچ کاهش داد.

آرامش و ادب مهمه!

البته، افرادی که قادر به گوش دادن نیستند و درگیر مونولوگ های طولانی و یک طرفه هستند، می توانند حتی صبورترین افراد را نیز ناراحت کنند. شایان ذکر است که در دنیای تجارت، احساسات حاکم نیستند، بلکه سود هستند. سعی کنید به این فکر کنید که اگر مثبت بمانید به چه چیزهایی دست خواهید یافت و روی ماهیت چیزهایی که باید به آن صحبت کنید تمرکز کنید.

حتی اگر طرف مقابل شما عصبانی است و نمی خواهد به شما گوش دهد، نباید حرف او را قطع کنید. در هر سخنرانی، دیر یا زود، لحظاتی پیش می‌آید که مخاطب برای نفس کشیدن کوتاهی مکث می‌کند: در این لحظه زمان جلب توجه است. در طول چنین مکث هایی، زمان آن است که قاطعانه وارد یک گفتگو شوید و آن را با یک سؤال به بهترین نحو انجام دهید (این می تواند یک سؤال روشن کننده، یک سؤال یادآوری و غیره باشد).

هدف گیری: سوالات یادآوری

برای بازگرداندن مشتری به مسیر اصلی، از روش سوالات هدایت کننده استفاده کنید که فکر را به اصل بحث باز می گرداند.

نمونه هایی از این قبیل سوالات:

• "اگر فرض کنیم که ..."
• "البته شما موافقت خواهید کرد که..."
• "شاید نمیخوای..."
• "اگر درست متوجه شده باشم..."

با کمک سؤالات پیشرو، نه تنها توجه جلب می شود، بلکه مستقیماً در روند مذاکرات مشخص می شود (یا تکرار می شود) چه چیزی بیشتر مورد علاقه شخص در مورد موضوع گفتگو است. پاسخ به "نکات" می تواند نکات بسیار خوبی باشد در صورتی که همکار شما نیاز دارد نه تنها به مزایا، بلکه به چیزهایی که به طور خاص برای او جالب است "معصب" باشد.

درست روی هدف: رسیدن به نقطه

در لحظه مناسب برای یک "شات" کلامی، هدف اصلی را هدف قرار دهید، بدون اینکه حواس شما به جزئیات پرت شود. زمانی برای آن‌ها باقی می‌ماند که فردی مهم‌ترین چیزها را می‌شنود و از قبل علاقه‌مند به یافتن جزئیات است.

"در یک نام چیست؟"

طبق تحقیقات روانشناسان، دلپذیرترین و در نتیجه قابل توجه ترین ترکیب صداها برای آگاهی یک فرد نام او است. در مذاکرات، سلاح قدرتمندی برای جلب توجه است.

اگر می خواهید به سرعت توجه همکار خود را به خود جلب کنید، او را به نام صدا کنید: تقریباً هر فردی به این امر واکنش نشان می دهد، به استثنای کسانی که قبلاً در ابرها بسیار بالا هستند.

با این تکنیک می توانید دو پرنده را با یک سنگ بکشید. به این ترتیب می توانید کسی را مجبور به گوش دادن کنید و در عین حال طرف مقابل خود را به دست آورید و نشان دهید که او برای شما فقط یکی از بسیاری نیست: با تلفظ بلند نام او را از انبوه دیگران متمایز خواهید کرد.

توانایی جلب توجه سریع و دقیق به خود نیز می تواند در مذاکرات با افرادی که مستعد بحث های طولانی مدت هستند مفید باشد. برای پایان صحیح مونولوگ طولانی مدت دیگران چه کار دیگری باید انجام دهید - بخوانید!

هنگامی که نماینده پیشنهاد خود را آماده کرد، باید آن را به مشتری ارائه دهد. این کار به سه روش قابل انجام است:

در جریان بازدید؛

با تلفن؛

به صورت نامه (معمولی، فکس یا ایمیل).

ممکن است تصور شود که شرکت های کوچکتر فروش تلفنی را آسان تر می کنند (قطعات کمتری مورد نیاز است). متوسط ​​- از طریق ایمیل یا پست معمولی (جزئیات بیشتر مورد نیاز است). بزرگ - در طول جلسات شخصی (جزئیات زیادی مورد نیاز است).

اگر در مورد اثربخشی روش های ارائه پروپوزال صحبت کنیم، می توانیم از شکل های زیر شروع کنیم.

فروش تلفنی معمولاً حدود 10٪ نرخ پاسخ مثبت دارد. یعنی اگر نماینده ای پیشنهاد خود را به صورت تلفنی به 100 مشتری ارائه کند (و در مورد آن صحبت کند)، 10 سفارش دریافت می کند.

فروش شخصی معمولاً 25٪ درصد موفقیت دارد. یعنی هر چهارمین جلسه به مامور دستور بدهد.

اما باید بار دیگر تاکید کرد که تمامی این ارقام متوسط ​​هستند. اگر نماینده پیشنهاد خود را ضعیف تهیه کرده باشد، درصد سفارشات دریافتی کمتر خواهد بود. اگر عامل به خوبی آماده شده باشد، نتیجه ممکن است کمی بالاتر باشد.

فروشنده تبلیغات بسته به اندازه شرکت تبلیغاتی یا اثربخشی مورد انتظار، بلکه به نتیجه کار مقدماتی برای برقراری تماس، مسیر خاصی را انتخاب می کند. از این گذشته، گاهی اوقات معلوم می شود که هماهنگی تبلیغات با یک مشتری کوچک دیگر نسبت به عملیات مشابه با یک مشتری بزرگ زمان و تلاش بیشتری می برد. این اتفاق می افتد که برخی از مشتریان صرف نظر از اندازه و مشخصات شرکت، دوست ندارند با تلفن صحبت کنند. دیگران تمام نامه هایی را که دریافت می کنند بدون خواندن آن به سطل زباله می اندازند. برخی دیگر جلسات شخصی را دوست ندارند و ترجیح می دهند همه مسائل را تلفنی و غیره در میان بگذارند.

بنابراین به طور کاملاً قطعی می توان گفت که نحوه ارائه پروپوزال مستقیماً به نوع و نوع فعالیت مشتری بستگی ندارد، نمی توان آن را از قبل تعیین کرد و معمولاً در طول کل فرآیند فروش مشخص می شود.

اغلب، فروش شامل عناصری از روش های مختلف است. یعنی فقط تلفنی یا پستی می توانید بفروشید یا تلفنی و مراجعه حضوری یا پستی و حضوری و یا تلفنی و پستی و حضوری.

بدیهی است که نحوه ارائه پیشنهاد بستگی به شرایطی دارد که هنگام ارتباط با هر مشتری خاص ایجاد می شود. بنابراین، نماینده ای که بر فروش فرصت های تبلیغاتی به یک مشتری خاص متمرکز است، به هیچ روشی «قطع نمی شود». او خلاقانه تمام راه های ممکن ارائه یا عناصر آنها را به کار خواهد گرفت.

ارزان ترین راه برای ارائه پیشنهاد، فروش تلفنی است. هزینه آنها 20 تا 30 دقیقه مکالمه به اضافه هزینه تلفن است.

در مرحله بعدی یک نوع گران تر آمده است: ارائه یک پیشنهاد از طریق فکس و ایمیل - تا چندین ساعت برای تهیه نامه به اضافه هزینه های ارتباطی. ارسال از طریق پست معمولی - همچنین تا چندین ساعت برای تهیه نامه به اضافه پرداخت هزینه پست.

و گرانترین چیز ارائه پروپوزال در بازدیدهای شخصی است. ممکن است چندین روز طول بکشد تا برای آن آماده شود. تجهیزات و مواد لازم برای این روش ارائه نیز ممکن است گران باشد.

در فروش، اولین تماس با تبلیغ کننده بسیار است پراهمیت. در سایر مراحل ارتباط با مشتری، می توان چیزی را اصلاح یا تنظیم کرد، اما اولین تماس یا فرصتی برای ارائه یک پیشنهاد آماده می دهد یا آن را از بین می برد.

در این راستا، نماینده باید به طور جدی برای تماس با آگهی دهنده آماده شود. اول از همه، او باید وضعیت را ارزیابی کند و مناسب ترین نوع تماس را انتخاب کند.

در شرکت‌های کوچک یا کارآفرینان خصوصی، می‌توانید بدون هیچ گونه اخطاری مستقیماً وارد دفتر شوید. در این مورد احتمال گرفتن فرد مناسب در محل بسیار زیاد است. اگر او در دفتر نیست یا در حال حاضر بسیار شلوغ است، می توانید بلافاصله زمان مراجعه بعدی را برای ملاقات با فردی که تصمیمات تبلیغاتی می گیرد، مشخص کنید.

در شرکت‌های متوسط ​​و بزرگ، احتمال اینکه فوراً به فرد مناسب برسیم بسیار کم است. افراد در چنین سازمان‌هایی معمولاً جلساتی را برای هر روز برنامه‌ریزی می‌کنند و با یک جلسه برنامه‌ریزی نشده حواسشان پرت نخواهد شد، مگر اینکه از بالا دستور داده شود یا بسیار مهم باشد.

افسوس که بازدید از یک عامل تبلیغاتی چنین اهمیتی ندارد. و او باید از قبل در برنامه جلسه "تناسب" داشته باشد. بهترین راه برای انجام این کار این است که با فرد مناسب تلفنی صحبت کنید. با این حال، این همیشه آسان نیست، زیرا در اکثریت قریب به اتفاق موارد مشتری آماده دریافت تماس از نمایندگان تبلیغاتی احمق و بی فایده است. یعنی یک مکالمه تلفنی دیگر با یک فروشنده تبلیغاتی برای او نامطلوب تلقی می شود. این بدان معنی است که عامل نباید در ابتدا از این بی مهمانی غافلگیر شود، بلکه باید آماده غلبه بر آن باشد.

برای انجام این کار، نماینده باید عمیقاً به سودمندی خود برای مشتری، از ارزش پیشنهاد خود، که قبلاً به طور جدی روی آن کار کرده است، متقاعد شود.

در هر صورت اگر امکان تماس شخصی یا تلفنی وجود نداشت، باید از ارسال پیشنهاد از طریق پست، ایمیل یا فکس سنتی استفاده کرد. مطالعه یک پیشنهاد بدون اجبار برای افراد آسانتر است بازخوردزمانی که آنها نباید پاسخ دهند یا اقدامی انجام دهند. و اگر آنها از این پیشنهاد خوششان آمد، پس مایلند که بیشتر با عامل تبلیغات تماس بگیرند.

بنابراین، ارزش تماس با کسانی را دارد که به تلاش و زمان زیادی "تلفن" نیاز ندارند. برای بقیه، یک پیشنهاد کتبی (بدون تماس قبلی) ارسال کنید.

این ممکن است به نظر یک راه آرام برای برقراری تماس و شروع فروش باشد. با این حال، همه مشتریان متفاوت هستند - برخی چیزها به سرعت انجام می شوند، در برخی دیگر به آرامی. نکته اصلی این است که مخاطبین زیادی وجود دارد - هم شفاهی و هم کتبی.

طبیعتاً نمایندگان با تجربه با ارائه تلفنی شروع می کنند. علاوه بر این ، بسته به وضعیت در حال توسعه ، آنها یا خود را به این محدود می کنند یا به ارائه پیشنهاد از طریق پست یا در طی بازدیدهای شخصی متوسل می شوند. در صفحات بعدی روش های ارائه پیشنهاد را به ترتیب معکوس بررسی خواهیم کرد: ابتدا در هنگام بازدید، سپس از طریق تلفن و در نهایت از طریق پست. این به این دلیل است که ارائه در هنگام بازدید کامل ترین شکل ارائه است. یک ارائه تلفنی مانند یک "بازدید" کوتاه با مقدار کمی از ویژگی های خاص خود است. پستی نیز مانند یک «کارت ویزیت» کوتاه است، اما در مقایسه با تلفن، مشخصات بیشتری دارد.

هنگام ارائه پیشنهاد خود، نماینده باید مشتری (شخص یا گروهی از افراد) را متقاعد کند:

انجام یا خودداری از هر اقدامی؛

یک موضع یا نظر را بپذیرید یا تغییر دهید.

با توجه به اینکه تمایل نماینده به ارائه اطلاعات معمولاً از تمایل مشتری برای دریافت آن بیشتر است، این یک کار بسیار دشوار است. علاوه بر این، به عنوان یک قاعده، فروشنده تبلیغاتی افراد با موقعیت بالاتر را مخاطب قرار می دهد و نمی تواند از آنها توجه کند، فقط می تواند آن را کسب کند.

اغلب ارائه یک پیشنهاد به دلیل این واقعیت پیچیده است که شما باید نه تنها با یک نماینده مشتری، بلکه با چندین نماینده کار کنید. در این مورد، نماینده باید به خاطر داشته باشد که علایق و استدلال های کارمندان مختلف یک مشتری ممکن است با یکدیگر متفاوت باشد. بنابراین لازم است از یک سو واکنش همه شرکت کنندگان در ارتباط را در نظر داشته باشید، اما از سوی دیگر تلاش خود را بر این موضوع متمرکز کنید که چه کسی در تصمیم گیری تبلیغاتی بیشترین تأثیر را دارد.

به عنوان یک قاعده، یک ملاقات شخصی، در مقایسه با سایر اشکال ارتباطی، به نماینده زمان و فرصت بیشتری برای ارائه پیشنهاد می دهد. این به این دلیل اتفاق می افتد که بازدید به فروشنده تبلیغاتی امکان می دهد حداکثر اطلاعات مفید را منتقل کند و از طریق تمام حواس فرد - کانال های ادراک اطلاعات (بینایی، شنوایی، چشایی، لامسه، بویایی) را تحت تأثیر قرار دهد.

بر این اساس، یک نماینده با تجربه باید بر هنر تأثیرگذاری بر این کانال ها تسلط داشته باشد.

اول از همه، شما باید برای ارائه پروپوزال برنامه ریزی کنید، یعنی تعیین کنید که چقدر زمان (فضا) به طور کلی و در بخش های جداگانه طول می کشد:

معرفی؛

بخش اصلی؛

نتیجه.

مطابق با این طرح، او پیشنهاد خود را مطرح می کند. هرچه زمان بیشتری برای کل ارائه داشته باشد، می تواند زمان بیشتری را به این یا آن بخش، این یا آن مشکل اختصاص دهد، مثال ها، ارجاعات و غیره بیشتری ارائه دهد.

مثال

نماینده در طی یک جلسه شخصی طرح کلی پیشنهاد را تهیه می کند. او قصد دارد تمام اطلاعات را در 40 دقیقه (100٪ مواقع) ارسال کند. بخش های اصلی ارائه عبارتند از:

برای معرفی - 20٪ از زمان (8 دقیقه)؛

برای بخش اصلی - 50٪ از زمان (20 دقیقه)؛

برای نتیجه گیری - 30٪ از زمان (12 دقیقه).

هنگام آماده شدن برای بازدید، فروشنده تبلیغاتی باید اطلاعاتی را نیز تجزیه و تحلیل کند که هیچ ارتباط آشکاری با معنا یا ایده های خود پیشنهاد به تبلیغ کننده ندارد. یعنی عامل باید تصور کند و بفهمد که مشتری به چه چیزی فکر می کند، به او نگاه می کند، به او گوش می دهد، با او ارتباط برقرار می کند.

یکی از مهم ترین ادراکات بصری است. جای تعجب نیست که آنها می گویند: "من او را دوست داشتم (یا او را دوست نداشتم) در نگاه اول ..."

برای ایجاد تأثیر بصری خوب بر مشتری، نماینده باید به لباس‌های او («لباسش به او خوشامد می‌آید»)، لوازم تجاری، ظاهر و ژست‌ها توجه کند.

پس بهتر است در یک جلسه از لباس های تنگ، ناراحت کننده یا نو استفاده نکنید. با غلظت عامل تداخل خواهد داشت. همیشه، صرف نظر از نوع یا سبک لباس، باید طوری لباس بپوشید که احساس راحتی، آرامش و رفتار با وقار داشته باشید.

اگر یک نماینده خوب لباس بپوشد، پس اعتماد به نفس خود را نشان می دهد. مشتری به احتمال زیاد با چنین شخصی با احترام برخورد می کند. اگر نماینده "به هر حال" لباس بپوشد، نگرش نسبت به او مناسب است.

خوب است اگر نماینده بداند خود مشتری چگونه لباس می پوشد. واقعیت این است که مردم افرادی را دوست دارند که شبیه خودشان هستند. و شما می توانید از این مزیت استفاده کنید.

به عنوان مثال، اگر مشتری کت و شلوار تجاری تیره رسمی بپوشد، نماینده باید چیزی به آن سبک انتخاب کند. اگر مشتری سر کار شلوار جین بپوشد، به احتمال زیاد نماینده را با لباس های غیررسمی نیز دوست خواهد داشت. فقط سعی نکنید کلاینت را در همه چیز کپی کنید. اولا، ممکن است به عنوان تمسخر تلقی شود. ثانیاً، هر شخصی می‌خواهد چیز خاصی داشته باشد - یک خودکار گران قیمت خاص، دکمه سرآستین اصلی و غیره. این ممکن است به او فشار بیاورد و در مذاکرات دخالت کند.

در هر صورت، پوشیدن وسایل بافتنی توصیه نمی شود. مردم آنها را با نیاز یک فرد به هموار کردن مشکلات و شکست های زندگی خود به جای حل کردن آنها مرتبط می دانند. یعنی مشتری که به مردی با لباس بافتنی نگاه می کند، بر این اساس انتظار راه حل کاملی برای مشکلات تجاری خود از او نخواهد داشت.

اگر نماینده ای نیاز دارد که مسن تر به نظر برسد، پس منطقی است که لباسی متناسب بپوشد. یک ژاکت همیشه مناسب است. رنگ های خنثی تیره و کت و شلوار مشکی به استحکام می بخشد.

هنگام انتخاب لباس، باید افراط های مد روز، طرح های "قلدر"، بیش از حد الگوهای بزرگ را کنار بگذارید. رنگ های روشنیا لکه های رنگی، ناشی از باز بودن بیش از حد، از جزئیات دیگر که می تواند توجه مشتری را منحرف کند یا حتی بدتر، او را تحریک کند.

البته، شما باید مد را دنبال کنید، اما نباید در همه چیز از آن پیروی کنید. برای ملاقات شخصی با یک تبلیغ کننده، بهتر است چیزی بپوشید که با روند اصلی مد مطابقت دارد، اما خالی از فردیت نیست.

نمایندگان همچنین باید در استفاده از جواهرات مراقب باشند. آنها نباید توسط مردان یا زنان مورد سوء استفاده قرار گیرند.

همین امر در مورد جواهرات مذهبی نیز صدق می کند. در کشوری که در آن جنبش‌ها و جنبش‌های مذهبی مختلف وجود دارد، شما همیشه از قبل نمی‌دانید که با چه کسی سروکار دارید و طرف مقابل تا چه اندازه نسبت به ایمان دیگران مدارا (یا بی‌تحمل) دارد.

برای زنان، لوازم آرایشی که به درستی استفاده می شود نیز مهم است، یعنی آنهایی که فقط از فاصله بسیار کوتاه قابل توجه هستند. در طول یک جلسه کاری، نمایندگان زن باید از صدا زدن یا صدای جیر جیر زدن جواهرات و اقلام درخشان خودداری کنند.

در یک جلسه شخصی نباید از عینک تیره استفاده کنید. آنها چشمان خود را پنهان می کنند و مشتری ممکن است به عامل عینکی مشکوک به عدم صداقت باشد.

عینک های معمولی، به عنوان یک قاعده، ظاهری هوشمندانه تر می دهند. (یکی از همکاران من که بینایی بسیار خوبی دارد، عینک هایی با لنزهای معمولی سفارش داد. به این ترتیب او چشمگیرتر به نظر می رسید و از همه مهمتر در عینک احساس اعتماد به نفس بیشتری می کرد.) در عین حال، عینک می تواند بسیار براق باشد و توجه را منحرف کند. . بنابراین، اگر فردی که مشکل بینایی دارد، نگران نبود ظاهری باهوش نیست، بهتر است از لنزهای تماسی استفاده کند.

اگر نماینده ای در جلسه ای کت دو پهلو بپوشد، فقط در حالت نشسته دکمه های آن را باز می کند.

سرآستین های پیراهن یک یا دو سانتی متر از زیر ژاکت بیرون زده است.

پیراهن نمی تواند تیره تر از کت و شلوار یا کراوات باشد.

کراوات باید دقیقاً به اندازه کمر باشد. تحت هیچ شرایطی نباید آن را در کمربند قرار دهید. کراوات به گونه ای انتخاب می شود که با کت و شلوار مطابقت داشته باشد یا در تضاد باشد. آن را با شلوار جین نپوشید.

جوراب ترجیحا باید همرنگ کفش و شلوار باشد.

رنگ کفش نباید روشن تر از رنگ شلوار یا دامن باشد.

همیشه باید یک دستمال تمیز و ساده همراه خود داشته باشید و از دستمال کاغذی استفاده نکنید. بهتر است روسری را نه دقیقاً متناسب با کراوات یا پیراهن، بلکه هماهنگ با آنها انتخاب کنید.

خانم ها علاوه بر کیف لوازم آرایش، باید یک جوراب شلواری زاپاس به همراه داشته باشند.

همه ویژگی های تجاری برای مردان و زنان - دفترچه یادداشت، خودکار، پوشه، کیف یا کیف دستی - باید کافی باشد. کیفیت بالا. یک نماینده باید در همه چیز «جدید» باشد. نباید جایی برای کوچکترین تجلی شلختگی در ظاهر او وجود داشته باشد. مشتری، با نگاه کردن به یک نماینده، به سادگی موظف است فکر کند: "بله، این شخص حواسش به هر کاری است..."

همانطور که پیشنهاد ارائه می شود، مشتری همچنین نحوه رفتار نماینده، چگونگی تغییر برخی ویژگی های او و حرکات او را ارزیابی می کند. بخش عمده ای از این اطلاعات توسط یک فرد به صورت ناخودآگاه درک می شود، اما عامل باید روند ادراک را کنترل کند. برای انجام این کار، او حداقل باید معنای سیگنال های زیر را که توسط یک یا آن قسمت از بدن به مشتری ارسال می شود، بداند.

سر:

حلق آویز کردن - ناامیدی، فقدان اراده، بی تفاوتی؛

مایل – تابعیت؛

بزرگ شده - آزادی، اعتماد به نفس در اعمال خود؛

برافراشته - دست نیافتنی، تکبر؛

به عقب خم شده - درماندگی یا آرامش؛

عقب انداخته - گستاخی، اعتراض، برتری نسبت به همکار.

تکان دادن - تأیید، موافقت، تشویق همکار؛

اشاره به جلو - علاقه (اما ممکن است یک تهدید نیز وجود داشته باشد).

به آرامی چرخش - تکبر، فحاشی؛

رویگردانی - از دست دادن علاقه، اختلاف، انکار؛

کج به طرف - همدردی، تایید؛

تاب خوردن - شک، توافق نامطمئن، انکار.

چروکیده - توجه به موضوع، عدم درک چیزی.

چین و چروک

عمودی - عزم، سرسختی، اراده، نارضایتی یا عصبانیت؛

افقی - مشاهده؛

موج دار (ترکیب عمودی و افقی) - درماندگی.

چشم ها

خیره شدن - تحسین، تعجب، تمایل به جذب اطلاعات بیشتر؛

باز بودن گسترده - صراحت، تمایل به برقراری تماس؛

باز - درک عادی از محیط، خوش بینی؛

افسرده - خستگی، کسالت، بی تفاوتی؛

چشم دوخته – تمرکز، درک، عدم درک اطلاعات دریافتی، دفاع.

چشمان دوخته شده با حرکت به طرف - حیله گری، انتظار بی تاب.

انحراف یک چشم - اعتماد به نفس در درک پیشینه گفتگو، در دست گرفتن ابتکار عمل.

به سمت چپ و به سمت چپ - توجه کامل به اطلاعات؛

بسته - پایان درک اطلاعات، بی میلی به ادامه گفتگو.

منظره

مستقیم - علاقه و احترام؛

نقطه خالی - بی اعتمادی، برتری؛

از بالا به پایین - تکبر، قدرت طلبی؛

از پایین به بالا - تبعیت، بی اعتمادی؛

مورب از بالا به پایین - اغماض، تحقیر؛

مورب از پایین به بالا - خدمتکاری؛

سرگردان - ارزیابی، رنجش، علاقه عمومی یا فقدان آن؛

ثابت شده بر روی مخاطب - آگاهی از قدرت خود.

چروکیده - خصومت، خجالت؛

لمس نوک - خودکنترلی، انعکاس.

کج - تحقیر؛

با گوشه های آویزان - ناامیدی، شک، کنایه، تیرگی؛

با دندان ها و لب های به هم فشرده - خویشتن داری.

لب

متورم - اراده خود؛

بیرون زده - خصومت؛

جمع شده - ترس؛

فشرده - خشم بی قدرت، دروغ؛

لرزش، انقباض - عصبی بودن، آمادگی برای پرخاشگری.

شانه ها

بالا - عدم قطعیت؛

حذف شده - اعتماد به نفس، خودکنترلی؛

افتادگی - ضعف رو به جلو، ناامیدی؛

عقب نشینی - مردانگی، قدرت، سرمایه گذاری؛

قرار دادن - ترس؛

آنها سقوط می کنند و بلند می شوند - تفکر، شک، بیان ندانستن پاسخ.

دست ها

کف دست بالا - انتظار تأیید، تصمیم ضروری، نشان دادن نیت خوب؛

کف دست پایین - محافظت، مهار؛

مشت - دفاع، پرخاشگری، ناتوانی در تأثیرگذاری بر موقعیت، تمرکز ذهنی.

انگشتان کاملاً باز نشده - بلاتکلیفی؛

گرفتن انگشتان - سرسختی ، میل به تأیید خود ، ترسو.

دست ها پشت سر شما - انتظار، تفکر، انفعال.

دست ها در مقابل شما - میل به تأیید خود؛

دست در جیب - عدم اطمینان، تکبر؛

دستان زیر میز - عدم اطمینان؛

دست روی میز - آمادگی برای برقراری تماس؛

دست در دست - عصبی بودن، هیجان، خجالت، سفتی، سردرگمی؛

دست های ضربدری روی سینه - عدم اطمینان، محافظت؛

دست ها بین ران ها قرار گرفته اند - محافظت؛

دست روی باسن - جسارت، چالش؛

دست ها به بدن فشار داده شده - تبعیت؛

دست ها دکمه های یک ژاکت را باز می کنند - باز بودن؛

دست ها ژاکت را فشار می دهند - محافظت، پایان تماس.

رها کردن یقه - تفکر؛

استراحت دست ها، مانند هنگام ایستادن - میل به بلند شدن، رفتن.

دست مالیدن - رضایت.

دستی که برای مدتی دهان را می پوشاند - عدم اطمینان، رهایی از فشار خارجی.

نوازش چانه، پوشاندن دهان، دست زدن به بینی، مالش، نیشگون گرفتن یا خاراندن گونه، گوش، ابرو، لمس یا نوازش موهای سر - دروغ گفتن، گیجی، خجالت.

حمایت از سر - میل به صلح و امنیت؛

قرار دادن چانه روی کف دست، با انگشت اشاره در امتداد گونه و بقیه زیر دهان - انتقاد از ادراک.

نیشگون گرفتن پل بینی - تمرکز عمیق، انعکاس؛

دور پیشانی - تمرکز؛

مالیدن پیشانی تلاشی برای دور کردن افکار وسواسی است.

خراش دادن چانه - تصمیم گیری؛

خم کردن گوش - توجه؛

خراشیدن زیر لاله گوش با انگشت اشاره دست راست - شک و تردید، عدم اطمینان.

کشیدن لوب تمایل به صحبت کردن از خودتان است.

بالا بردن دست میل به گرفتن زمین است.

ضربه زدن به انگشتان - بی صبری؛

ضربه زدن به ضرب و شتم میل به دست بالاست.

ضربه زدن غیر ریتمیک - ناراحتی؛

تکان دادن ذرات خیالی غبار طرد است.

نوازش اشیاء لطافت است.

بازی با اشیاء - عصبی بودن، بی توجهی؛

حذف امتیاز میل به دست آوردن زمان است.

دست دادن قوی به معنای اعتماد به نفس است.

پاها

ایستاده:

جابجایی - اضطراب؛

گام برداشتن - بی صبری؛

محکم روی هر دو پا - میل به تأیید خود، دفاع از موقعیت خود؛

تهدید نوسانی؛

عقب نشینی - حفظ فاصله، تمایل به ترک؛

نشستن:

دراز - صلح؛

خم شده - آمادگی برای عمل؛

عبور یا فشار بر روی یکدیگر - درماندگی، انزوا؛

از هم جدا - بی دقتی؛

یکی روی دیگری - بی دقتی؛

روی لبه صندلی - آمادگی برای پرش؛

به سمت در چرخید - میل به ترک.

قاب

رویگردانی - تمایل به ترک.

لبخند

آرام - به رسمیت شناختن، موافقت، تشویق؛

دلانیا - ریاکاری، خجالت؛

شکری - چاپلوسی;

لبخند - بدبینی، اغماض؛

لبخند کج، ادب ساختگی است.

پوزخند تکبر، فریب است.

دیگر

صورت قرمز شد - هیجان؛

صورت رنگ پریده شد - ترس؛

حرکات فراگیر - اعتماد به نفس، باز بودن؛

حرکات محدود - سفتی، احتیاط، حیله گری؛

حالات چهره متحرک - تحریک پذیری جزئی؛

حالات چهره بی تحرک - آرامش، احتیاط، قابلیت اطمینان؛

یکسانی ژست ها - همزمانی موقعیت ها، وجود یک زبان مشترک.

عامل علاوه بر سیگنال های بصری، سیگنال های صوتی را نیز ارسال می کند. مکث می کند، به شیئی ضربه می زند، آه می کشد، سرفه می کند، می خندد. وقتی یک نماینده صحبت می کند، صدا، صدا و ریتم گفتار را تغییر می دهد. مشتری هم به همه اینها توجه می کند.

استنشاق یعنی میل به زمین گرفتن;

آه - کسالت، پشیمانی.

خنده

روی "a" ("ha-ha") - رهایی از تنش، توافق.

بر «ه» - تکبر;

در "و" - بدخواهی، غرور.

روی "o" - تعجب، شک، تمسخر، اعتراض.

شروع با "u" - ترس.

حس لامسه برای عامل اهمیت زیادی دارد. به عنوان مثال، دست دادن اطلاعات زیادی را منتقل می کند. مردم کف دست های خیس، ضعیف یا برعکس خیلی قوی را دوست ندارند. نماینده همچنین باید به خاطر داشته باشد که مشتری نیازی به دست زدن به شانه ندارد و در نتیجه برتری خود را نشان می دهد.

مردم اغلب به بوهای خود عادت می کنند. یک غریبه بلافاصله بوی جدیدی را در دفتر خود حس می کند - آشپزخانه، عرق، سیگار، ادکلن یا عطر. البته محبوب ترین رایحه عطر است. با این حال، باید کاملاً با احتیاط استفاده شود - در مقادیر کم و ترجیحاً چند ساعت قبل از بازدید استفاده شود تا بوی شدیدی وجود نداشته باشد.

به طور کلی، اطلاعاتی که در مورد یک شخص از طریق مشاهدات حالات چهره و رفتار او به دست می آید، همانطور که قبلاً اشاره کردیم، عمدتاً به صورت ناخودآگاه درک می شود. فقط روانشناسان حرفه ای می توانند اکثر عناصر رفتار انسان را کنترل و درک کنند. اما یک عامل خوب همیشه کمی روانشناس است و به همین دلیل باید اصول اولیه زبان رفتاری را بداند و بتواند از آن استفاده کند. یک فروشنده تبلیغاتی باید بتواند احساسات خود را پنهان کند یا از احساسات بی تجربه تقلید کند. این امر در صورتی محقق می شود که فرد توانایی تشخیص موقعیت ها و سازگاری با آنها را داشته باشد.

در طول جلسه، نماینده نباید اجازه اعمال ماهیت منفی را بدهد. شاید فروشنده تبلیغات دارای عیوب مادرزادی یا اکتسابی باشد که قابل اصلاح نباشد. شما نباید خجالت بکشید یا کاستی های خود را برجسته کنید. ارزش آن را دارد که با تمرکز بر شایستگی های خود، در مورد آنچه که تأثیر مطلوبی بر مشتری ایجاد می کند، آنها را جبران کنید.

همچنین مهم است که عوامل خارجی را به طور مطلق ارزیابی نکنید، هر جنبه ای از رفتار را نه به طور جداگانه، بلکه در چارچوب موقعیت، در ارتباط با آنچه گفته شده یا نشان داده شده است، با سایر حرکات و غیره در نظر بگیرید. به عنوان یک قاعده، هر بیان یا اشاره مبهم است و بنابراین همیشه پیچیده در نظر گرفته می شود.

وقتی روی ظاهر و رفتار خود کار می کنید، باید به افرادی که قبلاً به موفقیت رسیده اند، دقت کنید. به احتمال زیاد، آنها از نقطه نظر توانایی "ارائه" خود چیزهای زیادی برای یادگیری دارند.

هنگام کار بر روی آداب و حرکات، همچنین مهم است که عامل در آن زیاده روی نکند تا ظاهر او بر عملکرد او غالب نشود. از این گذشته ، او برای حل مشکلات تبلیغ کننده به دفتر آمد ، نه برای نشان دادن خود. و بنابراین، با به خاطر سپردن تمام جزئیات مهم، نماینده باید در طول جلسه بر ارائه پیشنهاد خود تمرکز کند.

در آستانه ملاقات شخصی با مشتری، بهتر است نماینده از مواد غذایی سنگین یا الکل استفاده نکند. شما باید یک شب خوب بخوابید تا با نشاط، پر از قدرت و انرژی به دفتر تبلیغ بیایید. اگر ناگهان احساس ناخوشایندی کردید، بهتر است جلسه را دوباره برنامه ریزی کنید.

شما باید دقیقا در زمان مقرر به مشتری مراجعه کنید. اگرچه این یک واقعیت است، اما معمولاً به دلیل چیزهای کوچک، نمایندگان اغلب برای جلسات کاری مهم دیر می‌آیند. و وقت شناسی فقط نشان دادن احترام به مشتری نیست، بلکه یکی از عوامل مجموع مولفه ها برای تصمیم گیری مثبت خریدار است.

بزرگتر هنگام ملاقات دستش را دراز می کند. بنابراین، دست دادن یا اکتفا به احوالپرسی شفاهی بر عهده مشتری است.

در ابتدا بهتر است مشتری را «شما» خطاب کنید و او را با نام و نام خانوادگی صدا بزنید. شاید در آینده خود او پیشنهاد دهد که به "شما" تغییر کند. به عوامل زیادی بستگی دارد. از جمله نحوه پذیرش آن در شرکت مشتری. به عنوان یک قاعده، هرچه شرکت پویاتر باشد، رویه های آن دموکراتیک تر و تشریفات کمتری در ارتباطات است. با این حال، در هر صورت، تصمیم گیری برای درخواست بهتر است به صلاحدید مشتری واگذار شود.

در اولین دقایق حضور در اتاق شخص دیگری، باید به آن عادت کنید تا در صورت لزوم بتوانید بدون مشکل حرکت کنید و وسایل کمک بصری را به نمایش بگذارید.

صمیمی (تا 60 سانتی متر)؛

شخصی (60-120 سانتی متر)؛

عمومی و تجاری (120-300 سانتی متر)؛

عمومی (بیش از 300 سانتی متر).

در طول جلسات کاری، البته، باید فاصله اجتماعی و کاری را حفظ کنید. از آنجا دور نشوید، گویی هیچ چیزی مشتری و عامل را به هم وصل نمی کند و نزدیک نشوید (مگر اینکه طرفین دوستان صمیمی باشند).

ورود مامور به دفتر، دفتری که جلسه در آن برگزار می‌شود، و حرکات اطراف آن باید آرام باشد، نه اینکه یادآور پرخاشگری یا نفوذ باشد. مددجو باید همیشه احساس کند که ارباب فضاست، ارباب موقعیت است که مهمان به هیچ وجه او را تهدید نمی کند.

شاید مشتری و فروشنده نشست را روی صندلی راحتی شروع کنند. با این حال، بهتر است پروپوزال را در حالی که مستقیم روی هر دو پا ایستاده اید، با فاصله 10 تا 15 سانتی متر به نماینده ارائه دهید.

در عین حال، بهتر است سر خود را صاف نگه دارید و با شنونده ارتباط چشمی برقرار کنید تا احساس کند به او خطاب می شود و نه به طور انتزاعی. تماس چشمی خوب به معنای خیره شدن یا بلعیدن نیست. لازم نیست همیشه در چشمان یک نفر نگاه کنید. برای تماس بصری خوب، باید 60 تا 70 درصد از کل مکالمه را با نگاه طرف مقابل ملاقات کنید. در این صورت بهتر است نه به پشت (از طریق) چشم ها و نه بین آنها، بلکه به چشم ها نگاه کنید تا نگاه خود را از یک چشم همکار به چشم دیگر منتقل کنید.

شانه ها باید صاف باشند. تنفس صاف و عمیق است. بازوهای شما می توانند آزادانه در امتداد بدنتان پایین بیایند. (همچنین می توانید یکی را در ناحیه شکم خم کنید. یا هر دو را خم کنید و جلوی خود جمع کنید.)

قبل از شروع مکالمه، باید به شنونده(ها) اجازه دهید 15 تا 20 ثانیه به خود نگاه کنند. سپس، در صورت امکان، می توانید لبخند بزنید و... شروع به ارائه پیشنهاد کنید.

در همان ابتدای سخنرانی نیز باید سعی کنید با استفاده از یک شوخی محجوب مرتبط با مورد یا آب و هوا، مشتری را جذب کنید. در این جلسه می توانید در مورد احساسات خود چیزی صریح بگویید. این رویکرد کمک می کند تا تأکید شود که نماینده همان شخص مشتری است و هیچ برتری بر او ندارد (در عمل، متأسفانه نمایندگان اغلب از بین می روند).

گفتن این جمله اضافی نیست: "خوشحالم که وقت پیدا کردی..."، "خوشحالم که در نیمه راه همدیگر را دیدی..."، "امیدوارم از زمانی که گذراندی پشیمان نباشی..." برای من خرج کرد...» و غیره.

با این حال، باید خود را به یک عبارت محدود کنید - نمی توانید زمان را تلف کنید.

نکته اصلی حفظ ارتباط با مشتری در طول ارائه پروپوزال است. به این معنا که عامل باید دائماً علاقه خود را حفظ کند و بر نیازها و مشکلات مربوطه تمرکز کند. برای انجام این کار، باید از کلماتی استفاده کنید که توجه مشتری را به خود جلب کند - "شما"، نام مشتری، نام شرکت او، نام رئیس یا مالک، نام محصولات یا خدمات شرکت، نام رقبا و همچنین کلمات "پول"، "سود"، "کارایی"، "موفقیت"، "شغل"، "روزنامه نگاران"، "رتبه بندی"، و غیره.

اگر چندین نماینده مشتری در جلسه حضور دارند، باید آنها را به عنوان یک نفر خطاب کنید. سپس هر یک از آنها احساس می کنند که گویی فقط شخصاً با او صحبت می کنند.

انسان باید مدام به آنچه که عامل می گوید و نشان می دهد توجه داشته باشد. بنابراین، یک فروشنده تبلیغاتی نباید پروپوزال آماده شده خود را بخواند و پس از یادگیری از روی آن، سعی کند آن را بازگو کند. در این صورت، شنونده با این سؤال روبرو می شود: "اگر می توان تمام اطلاعات را به صورت کتبی دریافت کرد و زمان اضافی را تلف نکرد، چرا ملاقات لازم بود؟"

با این حال، نباید از نقل قول ها به طور کامل اجتناب کرد. خواندن مراجع و ارقام کوچک به اطلاعات عامل اعتبار بیشتری می بخشد.

و خود عامل باید به صحت آنچه بیان می کند اعتقاد کامل داشته باشد. انتقال اعتماد اگر فروشنده تبلیغاتی استدلال های قوی، اما با صدایی نامطمئن داشته باشد، ممکن است مشتری شک کند که چیزی از او پنهان شده است. و او یا سعی می کند بفهمد دقیقاً چیست، یا بدون اینکه خودش را اذیت کند، پیشنهاد را رد می کند.

عدم قطعیت به راحتی با استفاده از عبارات پر زرق و برق در هنگام توصیف موارد، طراحی شده برای ایجاد یک تصور خاص آشکار می شود، به عنوان مثال:

عامل:

روزنامه ما که بهترین روزنامه نه تنها در منطقه، بلکه در کل منطقه است، برای برگزیده ترین مشتریان تبلیغ می کند. ما عالی رفتار می کنیم کمپین های تبلیغاتی. بسیاری از شرکت ها فقط رویای چنین نتایجی را در سر می پرورانند. و هیچ هزینه ای برای ما ندارد..."

مهم است که هنگام صحبت کردن، سرعت گفتار خود را تغییر دهید. این به آن بیانگر می دهد. در چنین لحظاتی، شنوندگان متحرک تر می شوند و آنچه ارائه می شود را بهتر درک می کنند.

نماینده باید در نظر داشته باشد که سطح توجه شنونده در یک دوره چهل دقیقه ای متفاوت است. اولش قدش بلنده سپس در ده دقیقه اول به آرامی کاهش می یابد. سپس تا دقیقه سی و پنجم به سرعت کاهش می یابد. و در پنج دقیقه آخر به شدت بالا می رود و دوباره به اوج می رسد.

بر این اساس، حقایق اصلی که شنونده باید به خاطر بسپارد باید در ابتدا و انتهای سخنرانی بیان شود. اما اگر شنوندگان از نزدیک شدن به پایان سخنرانی آگاه نباشند، توجه در پایان افزایش نخواهد یافت. یعنی باید چیزی شبیه این بگویید: "و در ده دقیقه آخر صحبت خواهیم کرد...".

در میانه سخنرانی (بین دقیقه 10 تا 35) باید به هر طریق ممکن از یکنواختی که منجر به کسالت می شود اجتناب کنید، مثال های بیشتر و تصاویر جالب را درج کنید.

بهتر است بیش از یک ساعت و نیم برای کل جلسه از جمله خود ارائه و بحث بعدی اختصاص داده نشود. این زمانی است که در طی آن افراد می توانند با سهولت نسبی بر روی بحث درباره مشکلات تمرکز کنند.

در مورد ارائه طولانی - حداکثر تا 3 ساعت - ایده خوبی است که یک یا دو استراحت 5-15 دقیقه ای داشته باشید تا شنوندگان در مورد آنچه شنیده اند فکر کنند، نظرات خود را تبادل کنند و به سادگی استراحت کنند.

به طور معمول، 20 تا 40 دقیقه برای ارائه با کیفیت بالا یک پروپوزال کافی است.

ارائه تک تک نکات مهم از همان الگوی پیشنهادی به عنوان یک کل پیروی می کند: اعلام، داستان، جمع بندی آنچه گفته شده است، به عنوان مثال:

عامل:

– حالا برنامه زمان بندی انتشار را به شما نشان می دهم...

- می بینید که تاریخ انتشار چگونه به ...

-آیا نموداری را دیده اید که ...

از این طریق می توان توجه و درک نکات مهم را افزایش داد. این هم در مورد موضوعات بزرگ فردی و هم برای نکات خاص صدق می کند.

در طول ارائه پروپوزال، نماینده باید سعی کند یکنواخت و آرام و با صدایی محکم صحبت کند. بهتر است اگر لحن کمی پایین‌تر از حد معمول باشد، نرم‌تر، محکم‌تر و قانع‌کننده‌تر به نظر می‌رسد.

شما باید به اندازه کافی بلند و واضح صحبت کنید تا هر کلمه شنیده و درک شود. با این حال، شما نباید صدای خود را مگر در موارد ضروری بلند کنید. همچنین، صدا را به ضرر مدت زمان صدا فشار ندهید. معمولاً در چنین مواردی سختی ناخوشایند رخ می دهد.

در عین حال باید بر وضوح گفتار نظارت شود. اگر در حین ارائه، زمزمه کند، از طریق بینی صحبت کند، لکنت بزند، تقل بزند، جیغ بزند، زمزمه کند، بر لبانش سیلی بزند، گفتار خود را کر کند، جملات، عبارات، کلمات را بشکند، فایده ای ندارد. ; در پایان هر جمله صدای خود را پایین بیاورید و فضایی از کسالت، پچ پچ و برعکس، ایجاد کنید.

گفتار کند تقریباً همیشه نشان دهنده بی حالی یا تنبلی گوینده است. شنوندگان صبر خود را از دست می دهند، منتظر پایان عبارت هستند و می ترسند معنی را از دست بدهند. عجله و سرعت ناشی از ترسو یا بی تفاوتی گوینده نیز آنها را آزار می دهد. یعنی باید به صورت پویا صحبت کنید، اما نه سریع، و به مشتری زمان بدهید تا اطلاعات را درک کند.

با اعتماد به نفس و پشتکار، نماینده باید مودب و خوش اخلاق باشد. مردم دوست ندارند با لحن مربیگری با آنها صحبت شود. بنابراین، نماینده باید مراقب استفاده از یادداشت های آموزنده و آموزنده باشد، مانند «من می دانم چه می گویم. گوش کن و انجام بده...»

برای درک بهتر، استفاده از تصاویر عمومی پذیرفته شده بسیار مفید است. به عنوان مثال، وقتی در مورد مخاطب هدف مصرف کننده صحبت می شود، می توان گفت: "اگر کوه به محمد نرسد...". در موارد دیگر، ضرب المثل ها مناسب است: "تو دو خرگوش را تعقیب می کنی ..."، "اگر می دانستم کجا می افتم، نی می گذاشتم" و غیره.

همیشه بهتر است به زبان عادی «انسانی» صحبت کنید تا به زبان چاپی. حتی متن جمله ای که از قبل نوشته شده است، اگر «به شیوه انسانی» بازگو شود، زنده می شود.

برای اینکه زبان "زندگی شود"، شما نیاز دارید:

از افعال بیشتر به جای اسم استفاده کنید - آنها خاص هستند.

کمتر از صفت ها استفاده کنید - آنها مفهوم شخصی دارند.

سعی کنید استفاده کنید صدای فعالافعال بیشتر از مفعول این به این دلیل است که صدای منفعل تأثیر غیرشخصی دارد. کمترین بار احساسی را تحمل می کند و بین گوینده و شنونده فاصله ایجاد می کند.

بنابراین، عبارت "برنامه نیاز به بررسی دارد" بهتر از "برنامه نیاز به بررسی دارد" درک می شود.

همچنین ترجیح داده می شود بدون فرمول های "بر اساس این می توان فهمید" و غیره انجام شود.

بهتر است به مدت سه ماه و نیم از اعداد بزرگ مانند 15384742 روبل یا 38 آگهی در 1/32 استفاده نکنید (نشان دادن آنها با استفاده از وسایل بصری آسان تر است).

از حالت فرعی باید پرهیز کرد: «دوست دارم...»، «می گویم...»، «باید...» در این صورت بین گوینده و درک کننده فاصله ایجاد می شود.

عوامل ذی صلاح به طور موجه از «یاکان»، یعنی کلماتی مانند «من»، «من»، «من» و غیره اجتناب می کنند.

در طول یک بازدید کاری، نباید در مورد مسائل و مشکلات شخصی خود صحبت کنید. شایعه پراکنی و نشان دادن رفتار آگاهانه نیز نامناسب خواهد بود.

درست است که از کلماتی مانند "احمق"، "احمق"، "گمفا"، "احمق" و غیره استفاده نکنیم و از کلمات ناشایست نیز استفاده نکنیم. گاهی اوقات الفاظ و عبارات ناشایست توسط خود مشتری تحریک می شود که آزادانه آنها را بدون مناسبت به کار می برد. اما شما نباید مانند ... علاوه بر این: "آنچه به مشتری مجاز است مجاز نیست ..."

شما همچنین باید سعی کنید از آن اجتناب کنید کلمات خارجی. همه تبلیغ‌کنندگان کلماتی را که یک نماینده برای «درخشش» استفاده می‌کند، نمی‌دانند. بدون درک یک کلمه، مشتری به احتمال زیاد احساس عصبانیت می کند.

عوامل باتجربه به درستی توجه دارند که باید از زبان منفی اجتناب شود.

مثال:«ما سود خواهیم برد» قطعاً بهتر از «زیانی نخواهیم شد» است.

نماینده باید صحبت کند جملات ساده(از 8 تا 15 کلمه) بدون استفاده از «و»، «از آنجایی که»، «آن»، «زیرا»، «به دلیل این که» و غیره و غیره. این گونه جملات آسان، بدون تنش درک می شوند.

مثال:بیایید به این نمودار نگاه کنیم. به راحتی می توان به برخی روندها در آن پی برد. یکی از آنها..." بهتر از "این نمودار را در نظر بگیرید، که در آن به راحتی می توان روندهایی مانند..." را در نظر گرفت، خواهد بود.

سادگی باید در خود پروپوزال حفظ شود. یعنی از ترتیب کلمات واضح در جمله استفاده کنید. ابتدا باید فعل اصلی بیاید و سپس تمام جزئیات.

مثال:"گراف نشان دهنده کاهش علاقه بسته به فاصله از دو مرکز اصلی فروش و همچنین ترجیح منطقه شرقی است..." ساده تر از "گراف نشان دهنده کاهش علاقه بسته به فاصله از این دو است." مراکز فروش اصلی و همچنین ترجیح منطقه شرقی.

برای جلوگیری از انحرافات و شفاف سازی های متعدد، می توانید از عباراتی مانند "به طور کلی"، "عمدتا"، "به جز"، "به ویژه" استفاده کنید.

هنگام ارائه یک پیشنهاد، مهم است که دانش شنوندگان خود را دست کم نگیرید (و همچنین آن را دست کم نگیرید). در غیر این صورت، مشتریان ممکن است احساس کنند که نماینده آنها را احمق می کند. غیر معمول نیست که تبلیغ کنندگان از عباراتی مانند "GPR" یا "CPM" بی اطلاع باشند.

درک اطلاعات و استفاده از مقایسه را آسان تر می کند.

مثال:"اگر شرکت شما مانند یک کشتی در اقیانوس تجارت است، تبلیغات در روزنامه ما بادبان بزرگ جدید شماست..."

"کالاها مانند کیک هات فروخته می شوند..."

استعاره ها باید برای همین منظور استفاده شوند.

مثال:بینی همه رقبای خود را پاک کنید...

مثال:می توانی بگویی:

"سه انتشار 1/8 صفحه با فاصله زمانی دو هفته به ما پوشش 30 درصدی از بخش مرد مخاطب را می دهد..."

اما برای درک بهتر خواهد بود:

"برای دستیابی به 30٪ از مردان در مخاطبان هدف خود، ما سه تبلیغ را اجرا خواهیم کرد. مناسب ترین اندازه نوار 1/8 خواهد بود. نشریات در فواصل دو هفته ای منتشر خواهند شد...»

در جریان ارائه پروپوزال، استفاده از سؤالات بلاغی برای نماینده مفید است، یعنی ابتدا سؤالات را مطرح کند و سپس به آنها پاسخ دهد.

مثال:سؤال این است: آیا تبلیغات چاپی واقعاً در این مورد مؤثر است؟ بله، در واقع، این را می توان از ...

آیا این مشکل با ارسال ویدئو در تلویزیون محلی حل خواهد شد؟ نه، چون...» و غیره.

همچنین باید سوالات معمولی بپرسید تا توجه مشتری را بررسی کنید و مشخص کنید که آیا او با آنچه گفته می شود موافق است یا خیر.

مثال:سه شرکت بزرگ و حدود دوازده شرکت کوچک در این بازار فعالیت می کنند. رقابت بسیار ارزشمند است. موافقی؟"

با درخواست پاسخ، نماینده برای پیشنهاد خود از مشتری پشتیبانی ایجاد می کند و از این طریق مشارکت مشتری در ایجاد آن را تضمین می کند. یعنی پیشنهاد دیگر تنها به "کسب و کار" فروشنده تبلیغاتی تبدیل نمی شود، بلکه به کار مشترک دو طرف تبدیل می شود. طبیعتاً پس از چنین "کار مشترک" شانس تعهد مثبت مشتری افزایش می یابد.

سؤالات فوق و سؤالات مشابه به نماینده کمک می کند تا موقعیت مشتری را در مورد جنبه های مختلف در طول جلسه نظارت کند.

پس از پیشنهادهای خوب و قوی از نظر فروش، نماینده باید صحبت خود را متوقف کند و مکث کند. این به مشتری زمان می دهد تا اهمیت آنچه گفته شد را ارزیابی کند. مکث ها مانند پاراگراف هایی در متن گفتاری هستند. مثلا:

عامل:

اول از همه، شما به مخاطب هدف خود علاقه مند هستید. از طریق روزنامه های مختلف در منطقه ما قابل دسترسی است. سه روزنامه: "عصر طلوع"، "صبح" و "روز جدید" - به 35٪ از مخاطبان خود دسترسی پیدا کنید. و روزنامه ما "خورشید دشت" 42 درصد از خریداران بالقوه شما را متحد می کند... ( مکث کنید.) و غیره.

مزایا را می توان از طریق انواع رویکردهای موثر مورد تاکید قرار داد.

استفاده از سوالات

چرا رقبای شما بیشتر می فروشند؟ چون در تبلیغات خود از قابلیت های روزنامه ما استفاده می کنند...»

«چگونه می‌توانید تعداد خریداران را افزایش دهید؟ با درج آگهی در روزنامه ما...»

"آیا می خواهید در مورد روش های موثر جدید برای تبلیغ محصولات در بازار مصرف خود صحبت کنم؟..."

ارائه گزینه ها

«هشت راه برای افزایش فروش محصولاتتان.

استفاده خلق و خوی امری(بدون پیچ و تاب)

"آگهی بگذارید و سود اضافی خود را بشمارید!"

استفاده از گشایش روایی

آقای پتروف یکی از کوچکترین دلالان خودرو بود. و به نظر می رسید که هیچ چیز نمی تواند شرکت او را به یکی از رهبران منطقه ما تبدیل کند، اما او با روزنامه ما قراردادی طولانی مدت و بسیار سودآور منعقد کرد...»

استفاده از مقایسه

برای اینکه ارائه پروپوزال به سمتی برود که نماینده نیاز دارد، باید دائماً موضوع گفتگو را در دستان خود نگه دارید (ابتکار عمل).

عامل:

بیایید در مورد گردش خون صحبت کنیم؟

- بیایید در مورد کیفیت چاپ بحث کنیم ...

– برگردیم به تحقیقات جامعه شناختی... و غیره.

در عین حال، لازم است که خود را کنترل کنید و به منطقه فرماندهی "پا نگذارید". مرد اصلا از دستور خوشش نمیاد. نماینده تبلیغ کننده با دستورات مافوق خود تحمل می کند، اما اگر فردی بیگانه بخواهد به او فرمان دهد عصیان می کند. بنابراین عبارات زیر با احتمال بسیار بالا ممکن است مورد پسند مشتری نباشد.

عامل:

همین حالا این تحقیق را بخرید...

– باید سه آگهی درج کنید...

- از رئیست بپرس...

هنگام کار با وسایل کمک بصری، بهتر است نماینده روبه روی مشتری (نمایندگان مشتری) بایستد تا آنچه نشان داده می شود سمت چپ باشد. بر این اساس، در حالی که رو به تماشاگر هستید، با دست چپ به اشیا اشاره کنید.

بهتر است سعی نکنید همزمان بنویسید یا نقاشی بکشید و صحبت نکنید. شنیدن گوینده سخت خواهد بود. بهتر است در سکوت طراحی را تمام کنید یا به پایان برسانید و سپس نظر دهید.

پس از توضیح آنچه نشان داده شده است، بهتر است آن را حذف کنید (آنچه ترسیم شده را پاک کنید). در غیر این صورت با درک اطلاعات جدید تداخل خواهد داشت.

تمام تصاویر و نمونه های پیچیده باید به اندازه کافی توضیح داده شوند تا مشتری متوجه شود.

عامل(با اشاره به تصویر): عدد 15897000 را می بینید یعنی عملا 20 درصد بازار را داریم - 1/5. زیاد است یا کم؟ از نظر رقبا - زیاد است، اما از دیدگاه شما؟ کافی نیست...

اگر یک نماینده هنگام ارائه سخنرانی خود از پروژکتور استفاده کند، باید اطمینان حاصل کند که صفحه نمایش را مسدود نمی کند. همچنین نباید هر بار که فریم‌ها را تغییر می‌دهید بچرخید تا مطمئن شوید که تصاویر در ترتیب صحیح قرار دارند.

مهم است که به یاد داشته باشید که حتی اگر کمک های بصری جالبی وجود داشته باشد، می تواند مانع ارائه شود، اگر تعداد آنها زیاد باشد یا نماینده از آنها ضعیف استفاده کند.

البته ارائه پروپوزال تلفنی محدودتر از ارائه آن در جلسه است. مشتری فقط با گوش می تواند آن را درک کند. کمک‌های بصری، ژست‌ها و ظاهر نماینده «کار نمی‌کنند». فقط حرف و صدا و آنچه ممکن است مشتری در طول جلسه به آن اهمیت زیادی نداده باشد، ممکن است در طول یک مکالمه تلفنی مورد توجه یا توجه او قرار گیرد که ارزش توجه ویژه ای دارد.

هنگام ارائه پیشنهاد از طریق تلفن، نماینده در زمان محدود است. بنابراین، مهم است که همه چیز مورد نیاز خود را از قبل آماده کنید. حواس نماینده نباید با جستجوی اطلاعات یا موارد ضروری در طول مکالمه پرت شود.

شما باید فرم های آماده از تمام قسمت های پروپوزال و همچنین همه مواد لازمو اسناد، بریده‌هایی که ممکن است بر مشتری تأثیر بگذارد، کتاب‌های مرجع، بررسی‌ها، کاغذ، قلم، ساعت، تقویم، برنامه زمانی خود برای هفته، ماه، نیم‌سال، سال آینده.

مهم است که خود را روی میز و روی صندلی قرار دهید تا بتوانید به راحتی با دستان خود به هر چیزی که نیاز دارید برسید. البته، اول از همه به مهمترین مورد - تلفن.

روی کدام طرف بایستد و به کدام گوش گوش دهید بستگی به عادت و وضعیت شنوایی شما دارد. ملاحظاتی وجود دارد که بهتر است به مکالمات تجاری با گوش راست گوش دهید، زیرا اطلاعات این گوش توسط نیمکره چپ که مسئول تفکر منطقی است درک می شود.

(من شخصاً از گوش راست و چپ خود در دفاتر مختلف استفاده می کردم ، گیرنده تلفن را با دست راست و چپم برداشتم - به عنوان یک قاعده ، انتخاب با مکان مبلمان در دفتر تعیین می شد.

با این حال، وقتی تلفنم در سمت چپم بود، بهترین احساس را داشتم. او تلفن را با دست چپش برداشت، با دست راستش شماره را گرفت، در حین مکالمه به بالا نگاه کرد یا چیزی را یادداشت کرد.)

البته، شما باید از قبل نحوه استفاده از دستگاه خود را یاد بگیرید و سعی نکنید در حین صحبت با مشتری، بر آن مسلط شوید. با توجه به اینکه دستگاه های تلفن روز به روز پیچیده تر می شوند، این به هیچ وجه یک نکته غیر ضروری نیست.

اگر قبل از شروع مکالمه اعتماد به نفس ندارید، می توانید مانند یک جلسه شخصی، بلند شوید و در حالت ایستاده با مشتری صحبت کنید. ممکن است شبیه سازی نشان دادن برخی وسایل کمک بصری در حالی که آنها را به صورت شفاهی توضیح دهید، منطقی باشد.

گفته می شود که طرف مقابل می تواند وضعیتی را که نماینده در طول مکالمه در آن قرار دارد، «بشنود». بنابراین بهتر است فروشنده تبلیغاتی طوری بنشیند که انگار در حضور مشتری صحبت می کند. سپس او مشکوک نخواهد شد که عامل در حین برقراری ارتباط با او با چیز دیگری پرت شده است.

برای رهایی از اضطراب بی مورد، قبل از برداشتن گوشی، توصیه می شود چند نفس عمیق بکشید و استراحت کنید. برای همه کار نمی کند، اما امتحانش ضرری ندارد. نکته اصلی در این لحظه این است که یک نتیجه مثبت از گفتگو را تصور کنید. به عنوان یک قاعده، این یک تماس را القا می کند.

وقتی برای استفاده از تلفن می نشینید، باید واقعاً حال و هوای خود را ارزیابی کنید. اگر فردی سالم و با خلق و خوی خوب باشد، پس مطمئن و قانع کننده است. چنین عاملی مشتری را با خوش بینی و اعتماد به همکاری سودآور "آلوده" می کند. در غیر این صورت، به راحتی می توان عدم اطمینان، شک و تردید را به مشتری منتقل کرد یا حتی روحیه را خراب کرد. واضح است که در این صورت صحبت در مورد همکاری بیشتر دشوار خواهد بود. مردم دوست ندارند با کسانی که باید قوای ذهنی خود را صرف آنها کنند ارتباط برقرار کنند.

در حین مکالمه، قسمتی از گوشی که دارای میکروفون است باید تا حد امکان نزدیک دهان شما باشد. در غیر این صورت، شنیدن آن برای طرف مقابل بسیار دشوار خواهد بود. این امکان وجود دارد که شما به هیچ وجه صدای عامل را نشنید، اما برخی از صداهای اضافی.

با توجه به ماهیت خاص ارتباط تلفنی، ارزش آن را دارد که واضح تر از یک مکالمه شخصی در گوشی صحبت کنید. برای اینکه صدایتان دلپذیرتر و سرزنده تر شود، می توانید سعی کنید آن را از قبل بخوانید یا قبل از صحبت یک لیوان چای داغ بنوشید.

بهتر است سعی نکنید همزمان دو مکالمه داشته باشید. همانطور که می دانید، "اگر دو خرگوش را تعقیب کنید، هیچ کدام را نمی گیرید."

هنگام صحبت کردن به پهلو، نباید سعی کنید میکروفون را با کف دست خود بپوشانید. همچنین در حین مکالمه تلفنی بهتر است چیزی نخورید و ننوشید. همه چیز حتی از طریق فشار دادن دست روی میکروفون شنیده می شود. بنابراین، تا زمانی که مشتری تلفن را قطع نکند، نباید در مورد سخنان او اظهار نظر یا بحث کنید.

روند ارائه پروپوزال از طریق تلفن باید کوتاهتر از ارائه آن در جلسه باشد. این بدان معنی است که نماینده نیازی به گفتن بیش از آنچه لازم است ندارد.

با توجه به پروپوزال تهیه شده محکم ترین استدلال ها مطرح و سپس تعهد لازم صورت گیرد.

سلام نباید بیرون کشیده شود. جایی برای مکث یا انتظار برای واکنش از سوی مشتری که هنوز چیزی برای واکنش به آن ندارد وجود ندارد.

گاهی برای عوامل جدید به نظر می رسد که صرف ذکر نام روزنامه پرمخاطب آنها باعث لرزیدن آگهی دهنده می شود. و چنین فروشنده ای در طول یک مکالمه تلفنی یا شخصی مکث می کند تا به تبلیغ کننده فرصت "لرزیدن" بدهد. اما تبلیغ کننده قبلاً عادت کرده است که نمایندگان رسانه های مختلف دائماً به او نزدیک شوند رسانه های جمعی. و اگر او مکث عامل را تحمل کند، اصلاً به دلیل «ترس» نیست، بلکه صرفاً منتظر چیزی است که در واقع بعداً مورد بحث قرار خواهد گرفت.

نمایندگان باتجربه می دانند که معمولاً توقف موقت برای تبلیغ کننده غیرعادی است. مشتری با شنیدن کلمه "نماینده تبلیغاتی" که توسط ارتشی از فروشندگان تبلیغات بی سواد مورد آزار و اذیت قرار می گیرد، سعی می کند از کوچکترین فرصت استفاده کند و بگوید: "ممنون، ما به تبلیغات نیازی نداریم..."

بنابراین، نماینده باید پس از بیان سریع احوالپرسی، بلافاصله به سراغ سوالی برود که آشکارا مورد علاقه مشتری است. برای اینکه مشتری نتواند در وسط ارائه جمله را قطع کند، مکث کوتاه تر از حد معمول ارزش دارد. فقط زمانی متوقف شوید که اظهارات تبلیغ کننده واقعاً مورد نیاز باشد.

اگر در طول مکالمه ارتباط قطع شود، کسی که اول تماس گرفته است، یعنی نماینده تبلیغات، تماس می گیرد.

اگر طرف مقابل به طور غیرمنتظره تلفن را قطع کرد، آنگاه نماینده باید به این فکر کند که آیا او چنین جریانی را تحریک کرده است یا خیر. آیا او با وقاحت، تحمیل دیدگاه ها، آداب یا واژگان خود فرد را عصبانی کرده است؟ اگر نه، پس باید چند دقیقه دیگر دوباره تماس بگیرید و چیزی شبیه این بگویید: "به نظر می رسد ما قطع شده ایم؟ آخرین موردی که با هم صحبت کردیم این بود که..."

این امکان وجود دارد که واقعاً یک اختلال ارتباطی وجود داشته باشد. ممکن است شخص تلفن را قطع کرده باشد. و این امکان وجود دارد که در چند دقیقه گذشته او آرام شده باشد و اکنون بتواند اشتباهات عامل را توضیح دهد.

همچنین این امکان وجود دارد که مشتری دوباره تلفن را قطع کند یا دیگر به تلفن پاسخ ندهد. در این مرحله می توانید تلاش برای همکاری با او را متوقف کنید. اما اگر فروشنده تبلیغات مطمئن نیست که این یک مشتری کاملاً نامناسب برای یک تجارت مشترک است، پس ارزش تلاش دیگری را دارد - پیشنهاد خود را از طریق فکس، پست معمولی یا ایمیل ارسال کنید.

این اتفاق می افتد که باید در پایان یک مکالمه عادی به چنین ارائه پیشنهادی متوسل شد. مشتری می خواهد پیشنهاد نماینده را به آرامی در نظر بگیرد و بنابراین می پرسد: "پیشنهاد خود را برای من فکس کنید..."

این امکان وجود دارد که از این طریق مشتری به سادگی بخواهد از شر عامل خلاص شود. اما در این حالت، فروشنده تبلیغاتی هنوز فرصت دارد تا با پیشنهاد کتبی خود، علاقه مشتری را بیدار کند. در هر صورت، خیلی بهتر از شنیدن است: «دیگر به من زنگ نزن. من علاقه ای به خدمات شما ندارم...”

اگر ارائه پیشنهاد موفقیت آمیز بود و مکالمه به پایان رسید، پس از خداحافظی نماینده، باید منتظر بماند - مشتری ابتدا تلفن را قطع می کند.

احتمال ضربه زدن فوری به فرد مناسب کم است. مشتریانی که از عوامل تبلیغاتی خسته شده اند، اغلب با کمک منشی ها، سایر کارمندان شرکت و دستگاه های منشی از آنها پنهان می شوند.

یک عامل تبلیغاتی شایسته باید بتواند بر همه این «موانع» غلبه کند. با شماره گیری شماره مشتری برای اولین بار، او باید برای این واقعیت آماده باشد که در انتهای خط شخصی کاملاً متفاوت از چیزی که او نیاز دارد وجود خواهد داشت و پاسخ آن چیزی نخواهد بود که او دوست دارد بشنود.

شاید منشی یا کارمند دیگری به نماینده پاسخ دهد:

- آقای ایوانف الان خیلی شلوغ است. بعدا زنگ بزن…

- الان داخل نیست. بعدا تماس بگیرید…

- او در یک سفر کاری است. یک هفته دیگر تماس بگیرید...

- او بیمار است. زمان دقیق آن مشخص نیست...

اگر فردی در سفر کاری یا بیمار باشد، باید منتظر بماند. دیر یا زود به جای خود برمی گردد محل کار. حتی اگر بیماری جدی باشد، شرکت کارمند دیگری را برای این کار استخدام می کند - به طور موقت یا دائم. و پس از مدتی، هنوز فردی وجود خواهد داشت که می توانید با او در مورد مسائل تبلیغاتی صحبت کنید.

اگر شخصی که «بعداً آنجا خواهد بود» اصولاً در محل کار حاضر نشد، به این معنی است که کارکنان این شرکت نگرش دارند که به طور کلی با نمایندگان تبلیغات یا به طور خاص با یک عامل تبلیغاتی خاص تماس نگیرند. (شاید چنین رفتاری عموماً شیوه کار این فرد باشد. او نه به میل خود، مثلاً فقط به دستور مافوقش با هم ارتباط برقرار می کند.)

در این مورد، می توانید سعی کنید بگویید که اطلاعات بسیار مهم و فوری برای شرکت وجود دارد:

- اون اونجا نیست؟ پس این اطلاعات باید به چه کسی منتقل شود؟ شرکت شما ممکن است پول زیادی از دست بدهد...

شاید به نماینده گفته شود:

- او دیگر نمی خواهد با هیچ ماموری معامله کند ...

- متاسفانه مدیر ما دیگر نمی خواهد با روزنامه شما کار کند...

در این شرایط، می توانید سعی کنید در وقت ناهار، زمانی که منشی و سایر کارمندانی که ابتدا به تلفن پاسخ می دهند، در حال صرف ناهار هستند، تماس بگیرید. یا سعی کنید بعد از ساعات کاری رسمی یا شنبه قبل از ناهار تماس بگیرید. پیش می آید که مدیران تا دیر وقت در دفاتر خود می مانند یا نیم روز مرخصی می آیند تا در محیطی آرام کار کنند. و سپس، شاید فرد مناسب خودش گوشی را برمی دارد.

برای غلبه بر موانع در قالب یک منشی یا سایر کارمندان، عوامل بسیاری از ترفندهای ساده، اما کاملا موثر را توسعه داده اند.

مثال

می توانید به سادگی از منشی بپرسید:

- آیا می توانی با گریگوری پتروویچ برای من قرار بگذاری یا شاید بتوانی الان با او در تماس باشم؟

می توانید سعی کنید آشنایی نزدیک خود را با مشتری شبیه سازی کنید:

- گریگوری پتروویچ، لطفا...

- گریشا در خانه است؟ لطفا وصل شوید. کی میپرسه سرگئی واسیلیویچ. نمیشناسید؟...

- گریگوری پتروویچ آنجاست؟ بلافاصله با او ارتباط برقرار کنید. این برای شرکت شما بسیار مهم است. در مورد چه موضوعی؟ گریگوری پتروویچ می داند در مورد چه موضوعی ...

- از من خواستند به گریگوری پتروویچ زنگ بزنم... کی؟ متاسفانه من نمی دانم. فقط گوشی را به من دادند. او ظاهرا منتظر این تماس است ...

- گریشا، تو هستی؟ سازمان بهداشت جهانی؟ آه، منشی. لطفا گریشا و گریگوری پتروویچ را به من بدهید، البته...

البته، شما نباید به فریب آشکار متوسل شوید، اما گاهی اوقات باید از ترفندهای خاصی استفاده کنید. از این گذشته، اگر مشتری یک پیشنهاد واقعاً خوب ارائه دهد، بعید است که از روشی که نماینده به او رسیده است، آزرده خاطر شود.

برای کارهای «پخت»، ایده خوبی است که نام منشی یا کارمندی را که به تلفن پاسخ می دهد، بیابید و او را با نام خطاب کنید. همیشه می توانید به یک تعریف تجاری متوسل شوید:

- خیلی خوبه که اینقدر وقف شرکت هستی...

- گریگوری پتروویچ می داند چگونه کارمندان را انتخاب کند ...

- کارمندان مسئول شما چه هستند ...

به عنوان یک قاعده، قلب هر کارمندی نرم می شود و با او راحت تر پیدا می شود زبان متقابل. شاید فوراً نه، اما کارمند راه را به شما نشان می دهد، چگونه و چه زمانی راحت تر با مشتری تماس بگیرید: "از دو تا سه می توانید او را در یک کافه در خیابان پیدا کنید..."، "ساعت نیم تماس بگیرید." چهار، همان موقع گوشی را برمی دارد...» و غیره.

وضعیت با یک منشی تلفنی پیچیده تر است - یک چیز بی جان. بهتر است سعی کنید روی نوار آنچه را که نماینده شخصاً از طریق تلفن به مشتری می گوید بگویید. پیام باید با پیشنهاد گزینه خود برای ارتباط بیشتر به پایان برسد، به عنوان مثال:

عامل(به منشی تلفنی):

عصر بخیر، سرگئی ایوانوویچ. شما از "اخبار عصر"، عامل تبلیغاتی سرگئی پتروف تماس می گیرید. می دانم که اخیراً از کاهش تعداد مشتریان فروشگاه های خود ناراضی هستید. من چند فکر در مورد چگونگی جذب مشتریان جدید دارم. من می خواهم افکار خود را به هر شکلی که برای شما مناسب باشد ارائه دهم: از طریق تلفن، در قالب نامه یا در یک مکالمه شخصی. متاسفانه در حال حاضر نمی توانم با شما تماس بگیرم. فردا ساعت چهار بهت زنگ میزنم...

اگر چندین تلاش از این دست به نتیجه نرسید، تنها چیزی که باقی می ماند این است که پیشنهادات خود را از طریق نامه (فکس، ایمیل) ارسال کنید و بر اساس این پیام، دوباره سعی کنید با آن تماس بگیرید. این کار به شکل زیر قابل انجام است.

عامل:

عصر بخیر، سرگئی ایوانوویچ. سرگئی پتروف، یک عامل تبلیغاتی برای اخبار عصر، در مورد پیشنهادی که من برای شما فکس کردم با شما تماس می گیرد. امیدوارم دریافت کرده باشید...

از نقطه نظر اولین تماس، یک نامه راحت تر از تماس تلفنی یا ملاقات توسط مشتری درک می شود. او می تواند آن را در هر زمان مناسب، در یک مکان مناسب، چندین بار، در غیاب عاملی که منتظر واکنش است، بخواند.

با این حال، هر نوشته ای موثر نیست. تنها با کمک نامه ای می توان به نتیجه دلخواه رسید که واقعاً تبلیغ کننده را مورد توجه قرار دهد. و تهیه چنین پیام مکتوبی نیازمند مهارت و تلاش خاصی است.

اول از همه، بر اساس پیشنهادی است که توسط نماینده کار شده است - مقدمه، بخش اصلی و نتیجه.

ظاهر نامه نباید باعث ناامیدی شود و نباید نشان دهنده تلاش هایی باشد که برای خواندن آن باید انجام شود.

برای انجام این کار، خواندن آن باید آسان و مختصر به نظر برسد، که با استفاده از فونت‌های ساده و واضح و شکستن متن به پاراگراف‌هایی که با فواصل یک یا دو خط از یکدیگر، بسته به طول کل متن، از یکدیگر جدا می‌شوند، به دست می‌آید.

مثال

خطوط نامه در این مورد ممکن است به این صورت باشد:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

برای همین منظور، از تغییر پاراگراف های حاوی اطلاعات اضافی به ایده اصلی استفاده می شود.

مثال

____________________

____________________

____________________

………………__________

………………__________

____________________

____________________

یک تبریک کتبی از چندین عنصر تشکیل شده است: سربرگ (نشانه سازمان)، کلمات تبریک "عزیز..."، نام و نام خانوادگی نماینده، عنوان شغلی، امضای شخصی و تاریخ نگارش.

در سراسر متن، کلمات کلیدی برجسته شده است که مشتری می تواند بدون خواندن کل نامه به آنها نگاه کند. برای این کار می توانید از فونت پررنگ، زیر خط، بیضی، خط تیره و ... استفاده کنید.

نامه را می توان با نمودارها، نقاشی ها و عکس ها نیز نشان داد (شکل 16) که همانطور که مشخص است سطح درک اطلاعات را افزایش می دهد.

برنج. 16. نقشه ای که تفاوت در توزیع بودجه و مزایایی را که تبلیغ کننده دریافت می کند را نشان می دهد

این عقیده وجود دارد که حروف کوتاه با لذت بیشتری از حروف طولانی خوانده می شوند. در واقع طول پیام تاثیر خاصی بر خوانایی آن ندارد. گیرندگان از خواندن نامه های طولانی و جالب لذت می برند و نامه های کوتاه و غیر جالب را نمی خوانند. بنابراین، نامه را می توان نه در یک، بلکه در دو، سه یا چهار صفحه قرار داد. تا زمانی که در موضوع باقی بماند و فضا را با اطلاعات واقعا مفید پر کند.

رایج ترین و موثرترین با نامه پستینامه ای دو صفحه ای است

بهتر است سعی شود نامه های ارسال شده از طریق فکس به دلیل امکان در حداقل تعداد صفحات قرار داده شود مشکلات فنیهنگام حمل و نقل

P.S. یا را فراموش نکنید پس نوشته. این یکی از موثرترین قسمت های هر نامه است. این واقعیت با ویژگی های درک خواننده از نامه توضیح داده می شود. به عنوان یک قاعده، مشتریان نامه را مرور می کنند، پاراگراف های افست را می ربایند، روی کلمات کلیدی برجسته می ایستند و در پایان در P.S.

اگر پس‌اسکریپت بتواند ایده اصلی نامه را برجسته کند، خواننده می‌تواند به ابتدا بازگردد و کل نامه را بخواند.

همچنین می‌توانید در پس‌اسکریپت انگیزه بیشتری ارائه دهید. مثلا:

« P.S.اگر در این هفته قراردادی را امضا کنید، هزینه های تبلیغاتی خود را به میزان قابل توجهی کاهش می دهید بدون اینکه کارایی خود را از دست بدهید.

« P.S.البته شما مستحق تخفیف آزمونی هستید که روزنامه های دیگر ارائه نمی دهند.»

ارزش آن را دارد که با نوشتن چندین نسخه از نامه "دقت" کنید. در مرحله اول، چندین گزینه به شما کمک می کند قوی ترین را انتخاب کنید. مطمئناً حاوی بهترین آرگومان‌های جمع‌آوری‌شده و با موفقیت تنظیم شده است.

ثانیاً هیچ دو مشتری یکسان نیستند. و بنابراین، بهتر است با در نظر گرفتن برخی ویژگی های خاص حوزه تجاری یا علایق و ترجیحات شخصی مشتری، گزینه های مختلفی را برای دسته های مختلف پاسخ دهندگان خود آماده کنید.

علاوه بر این، اگر نماینده با کمک نامه اول به هدف خود نرسید، پس از مدتی می تواند نامه دوم تغییر یافته را ارسال کند که حاوی انگیزه ها و استدلال های جدید و استفاده نشده قبلی است.

همچنین مهم است که یک پاکت و کاغذ برای یک نامه معمولی انتخاب کنید. مشخص است که نامه های ارزان به سادگی خوانده نشده دور ریخته می شوند. موارد گران قیمت برای مدت بسیار طولانی ذخیره می شوند. یعنی کیفیت، هزینه و چشمگیر بودن نامه چیزهایی نیستند که نباید از آنها صرف نظر کنید.

اگر بودجه یا قابلیت های فنی اجازه می دهد ، هنگام تهیه نامه ارزش استفاده از رنگ را دارد ، زیرا پیام های دو رنگ معمولاً از پیام های تک رنگ مؤثرتر هستند.

و به خاطر داشته باشید که نامه ای که از طریق پست معمولی ارسال می شود در بیشتر موارد موثرتر از نامه ارسال شده از طریق فکس یا ایمیل است. این به این دلیل است که نوشتن منظم به شما امکان می دهد روی دید، لمس و بوی مشتری تأثیر بگذارید. نامه ای که از طریق فکس یا ایمیل ارسال می شود فقط بینایی را تحت تأثیر قرار می دهد.

با این حال، نامه معمولی گرانتر از نامه ارسال شده از طریق فکس یا ایمیل است.

ایمیل ارزانتر از فکس است. علاوه بر این، کیفیت متن و تصاویر هنگام استفاده از ایمیل بسیار بالاتر است و بنابراین سطح درک بالاتر است. (ارسال یک ایمیل برای مشتریان آسانتر است. و برای تبلیغ کننده ای که پست کامپیوتری در اختیار دارد، ارسال یک پیام پاسخ کوچک دشوار نخواهد بود. راحتی با ویژگی های فناوری الکترونیک تعیین می شود.)

چگونه اطلاعات را به درستی منتقل کنیم و چه چیزی می دهد

اغلب اوقات، در سخنرانی ها، ارائه ها، گزارش ها و گفتگوها، از ترس از دست دادن چیزی مهم، در جزئیات گرفتار می شویم. و بیهوده: به عنوان یک قاعده، برای انتقال افکار خود به دیگران، مهم تر از این نیست که چه بگویید، بلکه چگونه بگویید.

توانایی ارائه خود یکی از ویژگی های اصلی یک حرفه ای است. چند بار از خود پرسیده اید که چرا همکار کمتر باهوش شما فقط به این دلیل که بی وقفه در مورد دستاوردهای خود صحبت می کند، اینقدر از مافوق خود حمایت می کند؟

موفقیت توسط کسانی به دست می آید که می دانند چگونه به طرف مقابل خود علاقه مند شوند. در عین حال محتوای پیام شما برای شنونده چندان مهم نیست. و اگر به دنبال این هستید که همکاران یا شرکای خود را مجذوب خود کنید و آنها را متقاعد کنید تا تصمیم مورد نیاز خود را بگیرند، نباید از حذف جزئیاتی که برای کسی جالب نیست بترسید. در عوض، باید کمی تعمیم دهید، کاهش دهید و حتی حدس بزنید.

برجسته کردن چیز اصلی، تاکید و ساده کردن پیچیده - اینها رازهای موفقیت است
سخنرانی ها یا ارائه ها از انجام این کار نترسید و هر شنونده ای مال شما خواهد شد.

وقت طلاست

همه مجبور نیستند به عنوان بخشی از کار خود در مقابل مشتریان یا همکاران صحبت کنند. به همین دلیل است که بسیاری از افراد با دریافت وظیفه از مافوق خود برای ایجاد یک ارائه مؤثر، ناامید می شوند.

کارمندانی که ذهنیت تحلیلی دارند، مشکلات خاصی را در ارتباط با کاری که مستلزم ارتباط مداوم نیست، تجربه می کنند. چنین افرادی فکر می کنند که فقط استدلال منطقی می تواند فرد را قانع کند. آنها تا حد امکان اطلاعات را در مورد موضوع جمع آوری می کنند، آن را برای مدت طولانی سازماندهی می کنند و در نهایت داده ها را در 100 اسلاید منتشر می کنند. البته این کار در صورت استفاده ماهرانه راه به جایی نمی برد و برای تحت تاثیر قرار دادن مدیریت برای کارمند مفید خواهد بود. اما اگر تصمیم بگیرید که تمام اطلاعات جمع آوری شده را از ابتدا تا انتها بازگو کنید، مطمئناً سخنرانی خود را "دفن" خواهید کرد.

ارائه شما باید کوتاه، جالب و قابل فهم باشد. در غیر این صورت، شما فقط وقت همکاران خود را تلف می کنید: آنها بیشتر نکاتی را که شما در مورد آنها صحبت کردید فراموش می کنند. دانشمندان محاسبه کرده اند که شنونده از 40 تا 65 درصد از اطلاعاتی را که در ابتدا می خواستند به او بگویند درک می کند و حتی کمتر به خاطر می آورد - فقط 6-20٪. حتی اگر یک گزارش مکتوب باشد، هر رئیسی آن را از ابتدا تا انتها مطالعه نخواهد کرد - بسیاری فقط باید به صفحه آخر نگاه کنند.

آنچه در ذهن همکاران شما باقی می ماند کاملاً به توانایی شما در تأثیرگذاری بر دیگران بستگی دارد. بنابراین زیاد روی محتوا تأکید نکنید: کار را برای خود آسان‌تر کنید و سخنرانی را کوتاه کنید و گویاترین مثال‌ها را بگذارید.

دروغ های واقعی

رئیس بخش مشاوره شغلی مرکز فناوری های بشردوستانه می گوید: "سخنرانی همیشه به معنای صداقت مطلق نیست و مهم نیست، مگر اینکه در مورد یک کنفرانس علمی صحبت کنیم." - در موارد دیگر، این محتوای سخنرانی نیست که نقش مهمی دارد، بلکه توانایی گوینده در متقاعد کردن مخاطب است. سخنران موفق نوعی سرگرم کننده است که باید مخاطب را به خود جلب کند و توجه او را جلب کند.»

علاوه بر این، صداقت شما همیشه کمکی نمی کند. آناتولی آستافیف، مدیر خدمات مشتری، می گوید: «مدیر به من دستور داد که برای شرکای خود ارائه کنم تا آنها را متقاعد کنم که حامی پروژه ما شوند. - فکر کردم خوب است که نه تنها در مورد مزایای همکاری خود، بلکه در مورد خطرات احتمالی شرکت نیز صحبت کنیم. به نظر من این تاثیر بسیار بیشتری روی مشتری خواهد داشت. از این گذشته، ما سعی نمی کنیم پشم را روی چشمان او بکشیم - برعکس، تا حد زیادی صادق هستیم. در عین حال، ما خود را به عنوان یک شرکت نشان می دهیم که به شرکای خود اهمیت می دهد و از اعتبار خود محافظت می کند. رئیس تصمیم من را تأیید کرد، اما دستور ارائه "بدون تعصب" را داد. در نتیجه، آنقدر منحرف شدم که شرح مشکلات احتمالی تقریباً نیمی از زمان اختصاص داده شده به من را گرفت. نیازی به گفتن نیست که بعد چه اتفاقی افتاد.»

سبکی وجود

به عنوان یک قاعده، مردم زمان، انرژی و تمایلی برای کنکاش در جزئیات و فشار دادن به مغز خود ندارند. این را به خاطر بسپار. به آنها نشان دهید که واقعاً چه کاری انجام شده است، توجه مخاطب را روی دستاوردها متمرکز کنید. هرچه اطلاعات مثبت بیشتری در اختیار شنونده قرار دهید، بهتر است. این قانون به ویژه در هنگام برقراری ارتباط با مدیریت صادق است.

اوگنی تروفیموف، بازاریاب می‌گوید: «وقتی راه‌حلی را به رئیسم پیشنهاد می‌کنم، هرگز در مورد اینکه دقیقاً چگونه می‌خواهم مشکل را حل کنم، صحبت نمی‌کنم. "من فقط به شما می گویم که تصمیم من در آینده چه خواهد شد." واقعیت این است که رئیس من شلوغ ترین فرد جهان است و برای اینکه یک دقیقه از وقت او را بدزدم باید در یک صف ثبت نام کنم. من همیشه وانمود می کنم که یک کارمند هیجان زده با چشمانی درخشان هستم که کاملاً مجذوب این ایده هستم. رئیس فقط از این نگرش نسبت به کار راضی است و با پیشنهاد من موافقت می کند.»

خلاقیت

آسان کردن ارائه شما برای درک آن چندان دشوار نیست. معتقد است: "شما می توانید تقریباً هر چیزی را یاد بگیرید و هر کسی می تواند سخنران خوبی شود." - قوانین زیادی برای سخنرانی موثر وجود دارد و همه آنها به خوبی شناخته شده اند. با جملات کوتاه "از خودتان" صحبت کنید. داستان ها و حکایات را آماده کنید - نکته اصلی این است که آنها مرتبط هستند. بازخورد مخاطب را فراموش نکنید، سؤال بپرسید. خوب است که سخنرانی را با اطلاعات تصویری همراه کنیم.»

سوتلانا کوژوخوا، مدیر روابط عمومی، می گوید: «یک بار مجبور شدم نتایج کار سالانه بخش را به مافوق خود ارائه دهم. "من تصمیم گرفتم آن را سرگرم کننده کنم." به عنوان مثال، من یک اسلاید داشتم که در آن کارتون های همه کارمندان بخش را قرار دادم و در پایین آن دستاورد اصلی هر یک از آنها را امضا کردم. من به طور خلاصه نتایج را یادداشت کردم، زیردستانم را تحسین کردم و حتی یک داستان خنده دار در مورد اینکه چگونه کارمندانم یک مشتری مهم را شکار کردند و او را در رویدادها دنبال کردند، تعریف کردم. رئیس برای مدت طولانی خندید و قول داد که برای غیرت خاص ما پاداشی به ما بدهد.»

عصر منطق و رویکرد فنی در گذشته باقی خواهد ماند و مدیران مؤثر آینده لزوماً افرادی خلاق و درست مغز خواهند بود. بنابراین، اگر می‌خواهید نظر طرفداران خود را جلب کنید، به جای اینکه آنها را با جزئیات پیچیده سنگین کنید، سعی کنید با آنها دوست شوید و ارتباط عاطفی برقرار کنید.

مراقب شنوندگان خود باشید

من شروع به نوشتن یک مقدمه طولانی برای این مقاله کردم، و سپس نظرم تغییر کرد - من عمیقاً با همه چیزهایی که اریک سینک می گوید موافق هستم که در یک مقدمه طولانی هیچ فایده ای وجود ندارد. هر آنچه اریک سینک می گوید درست است. همانطور که او توصیه می کند انجام دهید و اشتباه نخواهید کرد.

در نقطه ای از تجارت فروشندگان نرم افزارهای مستقل کوچک، مشتری پول را با نرم افزار مبادله می کند. هیچ ستونی که به جنبه های تجاری برنامه نویسی اختصاص یافته است را نمی توان بدون بحث در مورد این رویداد جادویی کامل در نظر گرفت.

شروع کنید

برای شروع، من می خواهم اصطلاحات را تعریف کنم. قبل از اینکه مشتری اقدام به خرید کند، معمولاً در مورد وجود «شکاف» صحبت می کنم. این شکاف نشان دهنده فاصله بین خریدار بالقوه و محصول شما است و چیزی شبیه به این است:

برای اینکه فروش صورت بگیرد باید این شکاف پر شود. تا زمانی که این اتفاق نیفتد، مجموعه ای از مشکلات و موانعی را نشان می دهد که مشتری را از خرید باز می دارد:

• مشتری هرگز نام محصول شما را نشنیده است.
• مشتری اطلاعات کافی در مورد محصول شما ندارد.
• محصول شما خیلی گران است
• برای تکمیل خرید، مشتری باید از دو سطح مدیریت رضایت بگیرد.
• محصول فاقد ویژگی های مورد نیاز مشتری است.
• این محصول با سایر برنامه های مشتری تعامل ندارد.
• محصول هنوز زمان "رسیدن" را نداشته است و انتظارات مشتری را برآورده نمی کند.

برای اینکه شرکت شما به عنوان یک کسب و کار به حیات خود ادامه دهد، باید راه هایی برای پر کردن این شکاف دوباره و دوباره پیدا کند. دقیقا دو روش ممکن وجود دارد:

1. آفست محصول به سمت راست. در مورد محصول خود به دنیا بگویید. محصول خود را بهبود بخشید تا مردم بخواهند آن را بخرند.
2. کلاینت را به سمت چپ حرکت دهید. خریداران بالقوه را پیدا کنید. آنها را متقاعد کنید که محصول شما را بخرند.

بیایید با روش دوم شروع کنیم - چگونه مشتری را به سمت محصول خود هدایت کنیم؟

ما فاصله و زمان تحویل محصول به مشتری را کاهش می دهیم

ماه گذشته به مفهومی نگاه کردیم که من آن را "شکاف" نامیدم:

شکاف نشان دهنده فاصله بین خریدار بالقوه و محصول شما است. تا زمانی که شکاف ادامه داشته باشد، مشتری برنامه های کمتری دارد و شما پول کمتری خواهید داشت. برای اینکه فروش انجام شود، باید شکاف پر شود. تا زمانی که این اتفاق نیفتد، مجموعه ای از مشکلات و موانعی را نشان می دهد که مشتری را از خرید باز می دارد.

مدیر فروش

به عنوان مدیر ارشد فروش شرکت خود، باید تصمیم بگیرید که چگونه شکاف را پر کنید. دقیقا دو روش وجود دارد:

1. آفست محصول به سمت راست.
2. کلاینت را به سمت چپ حرکت دهید.

آخرین بار در مورد "فروش فعال" یا "تغییر مشتری به چپ" صحبت کردیم. اکنون ما در مورد راه دیگری برای پر کردن شکاف صحبت می کنیم: تغییر محصول به سمت راست.

4. بهترین روش برای انتقال پیشنهاد به مشتری